Sei un professionista? Un consulente, un temporary manager, un architetto, un designer… Come ti presenti ai tuoi potenziali clienti? Usi ancora il curriculum? Oppure una presentazione in power point, un portfolio, il profilo LinkedIn o un sito personale?
Se vuoi sapere qual è il modo migliore per attrarre l’attenzione dei tuoi potenziali clienti leggi questo articolo.
Nella mia attività di consulente di carriera e personal branding “Ho visto cose che… voi umani non potreste immaginare”. Ad esempio non avrei mai immaginato che un temporary manager potesse proporsi con un curriculum di 10 pagine rilegato in pelle dove, tra i dati di contatto, non c’era neppure un indirizzo email. Correva l’anno 2007 e quindi la dimenticanza non era giustificabile. In compenso c’erano ben 3 pagine di foto del manager che parlava in pubblico o intratteneva i clienti in convention e fiere. Per non parlare dei molteplici esempi di consulenti che si presentavano ai potenziali clienti con il cv in formato europeo che riportava solo un elenco di date e mansioni.
Probabilmente ora stai pensando: “Sì, ma questo accadeva 10 anni fa, queste cose non succedono più!”. Purtroppo succedono ancora, spesso i vecchi errori commessi sul curriculum ora sono online.
Come si presentano oggi i professionisti?
C’è chi manda ancora il proprio curriculum (magari evita il formato europeo che fa tanto cheap), chi una presentazione che è una via di mezzo tra il vecchio cv e la brochure con un elenco dei servizi e chi invece si è evoluto e sa che basta avere un profilo su LinkedIn. Già, peccato che nella maggior parte dei casi il profilo LinkedIn siano un copia incolla del vecchio cv. Eh no, non funziona così!
Se sei un professionista, stai offrendo offri servizi e soluzioni: non cerchi un posto di lavoro!
Questo è il motivo per cui non puoi semplicemente inviare il tuo cv a dei potenziali clienti, ma non puoi neppure copiare una serie di dati del cv su LinkedIn o sul tuo sito realizzato in proprio con Wix…
Cosa deve fare allora un professionista per catturare l’attenzione del potenziale cliente?
In primo luogo avere ben chiaro chi è il suo potenziale cliente. A chi si rivolge. Banale? Scontato? Non proprio. Nella maggior parte dei casi i professionisti hanno un’idea piuttosto vaga di chi siano gli ipotetici clienti a cui rivolgersi. L’avvocato civilista potrebbe illudersi di avere un mercato potenziale molto ampio visto il numero di cause civili che ci sono ogni anno. Peccato però che anche la concorrenza sia elevata e se l’avvocato spara nel mucchio pensando che basti scrivere “Avvocato Civilista” sul biglietto da visita, sul sito o sul profilo LinkedIn per attrarre clienti si sbaglia.
Paradossalmente scegliere un interlocutore privilegiato a cui rivolgersi aumenta le probabilità di successo. La definizione di una nicchia di mercato a cui rivolgersi – e la successiva definizione delle buyer personas – sono tra i primi step della consulenza di personal branding in Stand Out.
I
n uno dei prossimi articoli approfondirò il tema delle buyer personas. Qui mi limito a dire che sono rappresentazioni dettagliate di un particolare tipo di cliente, possibilmente quello per il quale le tue competenze ed esperienze possono tradursi facilmente in valore. La promessa di valore è la vera calamita che può attrarre l’attenzione dei tuoi potenziali clienti e rispondere alla loro domanda: perché dovrei scegliere proprio te?
Tutto parte da qui. La promessa di valore rappresenta il filo rosso che può unire tutte le esperienze professionali che riporti sul profilo di LinkedIn o nel testo della pagina “Chi Sono” presente sul tuo sito. La promessa di valore ti aiuta a scegliere quali contenuti condividere o quali momenti della tua attività professionale vuoi raccontare sui social. Infine la promessa di valore può aiutarti a strutturare l’elenco dei tuoi servizi in modo coerente.
Perché chiedere al potenziale cliente lo sforzo di dedurre il tuo valore dall’elenco di esperienze, quando puoi essere tu a esprimerlo con un’etichetta professionale, uno slogan o un breve testo di poche righe, che faccia capire immediatamente perché dovrebbero scegliere te anziché un competitor?
Qual è la tua promessa di valore?
Nello SmartBook “Facce da brand” puoi trovare un utile esercizio per rispondere a questa domanda.
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