Se sei un imprenditore o un professionista avrai probabilmente anche tu lo stesso problema di tante aziende che nascono e crescono sul territorio italiano: trovi in mezzo a un mare di altre aziende o altri professionisti che fanno la tua stessa cosa, creando un campo di concorrenza davvero vasto.

I modi per distinguersi sono davvero tanti. Alcuni più efficaci, altri meno. Altri invece sono completamente inutili.

È probabile che, navigando in Internet, tu abbia incontrato consulenti o società che parlano di POSIZIONAMENTO e promettono di aumentare la visibilità del tuo sito aziendale e di farlo apparire ai primi posti nelle ricerche online dei potenziali clienti. Il loro lavoro essenzialmente si fonda sul creare la tua autorevolezza su internet, posizionandoti sui motori di ricerca.

Il posizionamento online è uno dei modi con cui puoi emergere nell’oceano rosso della concorrenza. Ma prima del posizionamento online c’è un’attività ben più importante e strategica da fare: il posizionamento sul mercato!

Prima di investire tempo e denaro nella promozione del tuo sito internet, quello che davvero dovresti fare è pensare a come vuoi collocarti nella mente delle persone, ovvero a come vuoi posizionarti sul mercato.

Ma come si trova un posizionamento?

Stai per scoprirlo ora, con le 4 (+1) fondamentali strategie di posizionamento grazie alle quali potrai finalmente iniziare a creare l’autorevolezza che davvero ti serve per emergere, essere riconosciuto da tutti come il migliore nel tuo campo e vincere la concorrenza senza abbassare i prezzi.

I vantaggi che derivano dall’essere posizionato in modo efficace sul mercato sono davvero tanti.

• Il primo è che inizi ad entrare nella mente delle persone.

Quando ti posizioni in un settore, occupi una sottocategoria e domini un preciso argomento, la gente, quando pensa a quel determinato argomento, vi associa subito il tuo nome.

• Il secondo beneficio è che puoi vincere la concorrenza senza avere la necessità di abbassare i prezzi.

Perché? Perché, se grazie al tuo posizionamento inizi a scalare la piramide del riconoscimento sociale e diventi una “micro-celebrità” del tuo settore, la gente sceglie te. Se nella mente delle persone tu ti posizioni come quello più esperto, il più autorevole e il più famoso… la gente è disposta a pagarti di più.

“Non tutti comprano il prezzo, c’è chi compra il valore” (J. Gitomer)

Ma il valore deve essere comunicato alle persone che possono percepirlo come tale! Questo, alla fine, è il vero segreto del Branding.

La formula che usa Stand Out per posizionare i suoi clienti si compone di 4 strategie, più una che è molto importante e che in pochi valutano.

Alcune possono essere utilizzate anche contemporaneamente. Altre invece si escludono tra di loro: o usi una o l’altra. Queste strategie sono:

• Specializzati in una sottocategoria di materia
• Focalizzati su un segmento di mercato
• Definisci un metodo di lavoro o un sistema
• Crea un’esperienza unica di acquisto o di utilizzo

… più una che vedremo alla fine.

1) Specializzati in una sottocategoria di una materia

All’interno del tuo settore trova un argomento, una materia da studiare e sulla quale specializzarti in modo che potrai essere individuato come “quello a cui rivolgersi se si parla di quel determinato argomento”.

Vai all’interno della tua macro-categoria e scegli un solo argomento sul quale creare la tua specializzazione.

Voglio riportarti velocemente un esempio reale di un nostro cliente.

Lorenzo Puglisi è un avvocato di Milano. Ma hai un’idea di quanti avvocati ci sono a Milano? Tantissimi! Alcuni sono più bravi, altri meno. Puglisi appartiene al gruppo dei bravi avvocati, quelli preparati che svolgono il proprio lavoro con passione.

Purtroppo questo non basta per distinguersi rispetto alla concorrenza. Consapevole di ciò, Puglisi si è rivolto a noi. Durante il primo appuntamento gli ho chiesto: “Qual è l’argomento, nella tua materia che a) ti interessa di più, b) sulla quale ti senti più ferrato, e c) sul quale ti faresti riconoscere più volentieri come esperto?” La risposta è stata: “Lo stalking”.

E così è diventato l’avvocato esperto di casi legati allo stalking, ha sviluppato una sua applicazione che si chiama “SOS stalking”… ed è finito sui giornali. (In modo positivo s’intende..!!)

Certo è che se Puglisi non avesse scelto un posizionamento preciso sarebbe stato più difficile attrarre l’attenzione dei giornalisti (di ufficio stampa parleremo meglio in uno dei prossimi articoli). La cosa importante che devi fare quindi, e che puoi iniziare a fare da subito, è sviscerare il più possibile la materia di cui ti occupi e dividerla in più categorie e sottocategorie possibili.

2) Focalizzati su un segmento di mercato

Segmentare il mercato, ovvero dividerlo per target in base alle loro esigenze, è fondamentale per uscire dallo status di generalista e trovare una cerchia di persone interessate potenzialmente a quello che vendi. L’esigenza di tirarsi fuori dai mercati generalisti è sempre più forte per qualsiasi azienda.

Uno dei modi per posizionarsi correttamente è trovare un segmento di mercato che non sia ancora saturo di concorrenza e conquistarlo, concentrandoti su come soddisfare i bisogni di quel tipo di utenti. Per fare questo puoi iniziare a esaminare i clienti che hai già e pensare a quali sono i problemi che più frequentemente incontrano. A questo punto puoi sceglierne uno e pensare a come risolverlo.

Più preciso è il problema, più sarà focalizzata la tua attività nel risolvere quel problema.

Focalizzarsi su un segmento vuol dire offrire un servizio/prodotto che risolve un problema specifico di una cerchia di utenti più o meno ristretta. Per fare un esempio qui possiamo rimanere nel caso visto prima dell’avvocato specializzato in casi legati allo stalking.

Perché da lì il suo target, e quindi anche la sua comunicazione, non erano più “tutte quelle persone che hanno bisogno di un avvocato”, ma erano: “Donne (e in alcuni casi anche uomini) di una determinata fascia di età e magari anche in una certa posizione lavorativa, che subiscono casi di stalking sul lavoro o fuori, o che rischiano di essere soggetti a stalking”.

3) Definisci un metodo o sistema di lavoro

Un’altra strategia per differenziarsi è prendere il tuo modo di lavorare, “metodizzarlo”, creare degli step di processo e, se possibile, brevettarlo. Perché? Perché un’innovazione di processo racconta il tuo modo di fare le cose, che è differente (e si spera anche migliore) rispetto a quello del tuo concorrente.

In alternativa puoi creare anche un sistema, un insieme di più servizi o prodotti, non necessariamente un ordine (quindi un metodo) inerente alla tua attività o all’argomento sul quale ti sei focalizzato, attraverso il quale le persone possono raggiungere i loro obiettivi o risolvere i loro problemi.

La differenza principale tra metodo e sistema è che il metodo è un protocollo vero e proprio che si sviluppa in passi da compiere “in sequenza”, uno dopo l’altro in maniera consequenziale. Mentre il sistema è una serie di strumenti che metti insieme per

raggiungere il tuo obiettivo.

Un esempio di questo tipo di posizionamento è quello di un altro nostro cliente, un noto personaggio apparso anche in alcuni programmi televisivi, psicologo e comico, Terenzio Traisci. Traisci ha ideato la “Ingegneria del Buonumore”, un metodo che gli ha permesso di distinguersi nel vasto mare delle offerte formative. Anche in questo caso l’obiettivo di catturare l’attenzione della stampa è stato ampiamente raggiunto.

4) Crea un’esperienza unica di acquisto o di utilizzo

Questa modalità di posizionamento consiste nell’individuare un tipo di esperienza specifica di relazione con il cliente che sia distintiva. Ad esempio, un consulente o uno psicologo potrebbero distinguersi perché ricevono in un luogo particolare oppure sfruttano gli strumenti tecnologici.

Spesso a questo proposito cito l’esempio di Luca Mazzucchelli, psicologo e psicoterapeuta, responsabile scientifico di uno Studio di Consulenza Psicologica con sede a Milano. Nel costruire il posizionamento distintivo, insieme alle numerose attività di divulgazione e formazione, Mazzucchelli ha comunicato fin da subito al suo pubblico la particolarità che lo distingue: ovvero che lui, a differenza di centinaia di colleghi, è “Lo psicologo che NON usa il lettino”.

A prima vista potrebbe sembrare un semplice espediente di marketing, ma in realtà aver specificato che il suo lavoro si svolge senza l’uso del lettino (elemento tipico della psicanalisi) aiuta ad avvicinare anche (o proprio) quella fascia di persone, magari poco esperte sull’argomento, che potenzialmente potrebbero essere frenate e inibite dalla modalità “esperienza da sdraiati”.

5) Valorizza un attributo. “Se non sei il primo o l’unico, allora fallo meglio degli altri”

La quinta strategia di posizionamento sta nel trovare un tuo particolare attributo.

Ecco cosa vuol dire. Le strategie che abbiamo visto finora ti servono per entrare nella testa delle persone, per avere una posizione nella mente degli utenti, e fin qui ci siamo.

Ma cos’è che davvero ti distingue dagli altri? L’attributo, ovvero un “superlativo relativo”. I due attributi fondamentali quindi sono:

• Essere il primo in assoluto a fare una determinata cosa
• Essere il più (veloce, informato, appassionato, ecc) di altri a fare una determinata cosa

Sei il primo ad aver creato un determinato servizio, un metodo, un sistema? Ciò può voler dire che non hai ancora dei concorrenti diretti oppure, se li hai, nella testa della gente tu sei un punto di riferimento. Se però non sei il primo (o ancora meglio l’unico a…), l’attributo “più di altri” fa la differenza. Quindi, se non sei davvero il primo o l’unico ti consiglio di trovare un attributo che ti distingua in relazione ad altri.

Queste sono in sostanza le 4 strategie base + 1 di posizionamento che puoi iniziare a usare da subito per capire su cosa vuoi specializzarti e qual è il problema specifico che vuoi risolvere. Se vuoi sapere come queste strategie si possono adattare al tuo settore specifico, ma soprattutto se vuoi sapere come far fruttare davvero un buon posizionamento, allora sappi che ho deciso di offrirti qualcosa di prezioso.

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Ti ricordo che scegliere Stand Out non vuol dire rivolgersi a una qualsiasi web agency che ti fa la paginetta Facebook o le grafiche del sito, o che semplicemente “ti fa il marketing”. Fino a oggi Stand Out è l’unica agenzia in grado di offrirti un sistema per mettere in pratica quelle strategie che andranno a costruire mattoncino dopo mattoncino il tuo marchio personale.

Il consiglio che ti do è di contattarci prima che puoi. Perché?

Il motivo è che per ora abbiamo deciso di non prendere due clienti dello stesso settore e che quindi possono trovarsi in concorrenza col posizionamento. Considerata la concorrenza che anche tu probabilmente hai nel tuo settore di mercato, è molto facile che qualcun altro che lavora nel tuo stesso campo ci chiami da un momento all’altro per farsi fare il suo personal brand.

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